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Come bisogna negoziare con Putin o con i russi in genere?

Tutti i trucchi per negoziare con i russi secondo James Stavridis, ex comandante della NATO

James Stavridis ha scritto per Foreign Policy un interessantissimo pezzo, dettato dall’esperienza, su come contrattare con Putin e in generale con i russi.
Stavridis è un ex generale a 4 stelle della marina USA ed ex comandante della NATO che ora è rettore della Fletcher School of Law and Diplomacy alla Tufts University.


Forse il comando di palco più famoso nella letteratura occidentale è nel terzo atto de Il racconto d’inverno di Shakespeare “uscire inseguiti da un orso”. Ci sono molte ragioni per cui pensare che essere inseguiti da un orso, l’immagine più iconica della Russia nelle relazioni internazionali, è precisamente come si sentono gli Stati Uniti in questo momento. Sembra che in ogni direzione guardiamo la Russia sia lì a inseguire le nostre scelte politiche nel teatro mondiale. Nonostante i coraggiosi sforzi per negoziare con la Russia in Ucraina, Crimea, Siria, Iran, la difesa anti-missilistica in Europa, la NATO e la cybersecurity, per nominarne qualcuno, Mosca e Washington hanno un forte disaccordo.


E’ invitante pensare che alla base di questo disaccordo ci sia la difficile personalità e il curriculum di Vladimir Putin che manifesta una genuina antipatia nei confronti sia degli USA che del presidente Obama così come per la NATO. Molto nel DNA politico di Putin è orientato nei confronti di un conflitto con l’Ovest ma anche durante la reggenza dell’ex colonnello del KGB gli Stati Uniti hanno trovato forme di cooperazione con la Russia come per quanto riguarda i narcotici e il terrorismo tra gli altri. Il segretario di Stato John Kerry ha fatto un lavoro eroico con la sua controparte nell’arrangiare un traballante ma necessario cessate il fuoco in Siria negoziando con la sua controparte Sergej Lavrov.


Chiaramente è possibile per gli esperti diplomatici americani stabilire una relazione produttiva con la Russia. Questo non per dire che sia facile o che i risultati siano totalmente nelle mani di Washington ma alcuni approcci nelle negoziazioni con la Russia funzionano meglio di altri. Ecco alcuni consigli, molti tratti dalla mia dura esperienza nelle negoziazioni con i russi mentre ero comandante della NATO.


Bisogna iniziare capendo la visione del mondo russa. I russi si vedono come un impero potente dall’enorme territorio con una cultura distinta, una nazione in ogni senso della parola. I russi sono decisamente orgogliosi del loro linguaggio, della loro letteratura e dei loro progressi scientifici. Capiscono di aver perso la guerra fredda ma credono fermamente anche che le mosse dell’Ovest dopo la caduta del muro di Berlino, a partire dall’espansione verso Est della NATO, siano una violazione fondamentale di un accordo non scritto. Lasciando da parte la veridicità dell’ultimo punto, per negoziare con un orso dobbiamo capire come lui si vede.


Bisogna accettare la supremazia di Putin. In russia si è sempre cercato l’approccio dell’uomo forte alla leadership. Alcuni leader sono meglio di altri, basti pensare a Pietro il grande messo a confronto con Ivan il terribile o Mikhail Gorbaciov messo a confronto con Joseph Stalin ma in ogni caso la psicologia russa è gerarchica. Oggi il leader dello stato è Putin e le decisioni sono prese da lui. Non avranno successo le negoziazioni ad un livello più basso e bisognerà mostrare un minimo di rispetto a Putin e riconoscere la sua influenza insindacabile su tutte le decisioni.


Bisogna prepararsi per un processo lungo e difficoltoso. Non importa il livello di importanza della questione su cui si negozierà, i russi la renderanno dura. Sono molto sospettosi eni confronti di partner non fidati e gli Stati Uniti sono in cima alla lista dei partner non di fiducia. (Come comandante supremo della NATO non ero un partner di negoziazione che molti russi accoglievano a braccia aperte). Il mood delle conversazioni sarà pieno di dubbiosità, scoppi d’ira e maleducazione, minacce di affossare la negoziazione e frequenti accuse. Sapendo questo delle loro tecniche classiche di negoziazione può aiutare a evitare le provocazioni. Ricordate che i russi non entrano in una negoziazione con l’intenzione di creare una situazione favorevole per entrambi le parti, lo fanno per sconfiggere la parte avversa.


Allenate la vostra logica. I russi considerano molto il valore della logica e degli scambi diretti e si infastidiscono e diventano irrispettosi quando vedono un approccio emozionale alla negoziazione. Non si tirano indietro dal costruire piani complicati e pieni di inganni e manovre involute più o meno come una partita a scacchi. Non è un caso che i russi siano eccellenti giocatori di scacchi avendo prodotto il doppio del numero di gran maestri rispetto agli Stati Uniti nonostante abbiano la metà della popolazione.


Aspettate. I russi spesso pensano in silenzio prima di rispondere o formulare un pensiero. E’ maleducato interrompere un pensiero e interrompere il silenzio dopo aver formulato una domanda e bisogna evitare la tendenza occidentale ad accelerare la discussione. Sembra un consiglio secondario ma ho visto produttive discussioni diventare improduttive per questo motivo.


Non siate impersonali. Nonostante tutto le relazioni personali sono importanti per i russi. Sono stato in grado di creare delle aperture grazie a incontri memorabili sia nei miei uffici che in Russia. La Vodka aiuta anche se il luogo comune di dover riuscire a resistere ai ritmi russi e di bere più vodka del vostro interlocutore è esagerata. D’altro canto fare brindisi poetici e intelligenti è apprezzato e ricordato. C’è una frase in Russia – bratskiye otnosheniya – che è difficile da tradurre ma significa più o meno fidarsi l’uno dell’altro tanto da scambiarsi informazioni e pareri significativi. Serve tempo per svilupparla e non si può creare otnosheniya per una crisi: bisogna coltivarla nel tempo.


Infine dobbiamo ricordare le famose e ambigue dichiarazioni di Putin nel dicembre 2014 sulla Russia come un orso metaforico. Disse: “Cercheranno sempre di metterlo in catene e quando ci riusciranno gli fananno spuntare le zanne e gli artigli”. Un orso messo all’angolo è una cosa pericolosa. Questo è il motivo per cui gli Stati Uniti devono pensare con cautela non solo alle politiche ma anche al loro approccio alle negoziazioni.

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